她將客戶變成主播 服裝店業績同比增200%
2020-07-06 09:19:17 來源: 廣州日報
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愛皙正在進行直播。

  在廣州火車站附近的某服裝批發市場,老板娘愛皙絕對是鼎鼎大名,大家都管她叫“愛姐”,而她則逢人便說:“叫我小愛就可以了?!币贿M入愛皙的服裝檔口,只聽人聲鼎沸,到處都是拿著手機做直播的男男女女,而且各個年齡段的主播都有。愛皙說,現在服裝店的主播已有七八十個,“很多人都是慕名而來的”。

  盡管今年4月2日才開始做直播,但愛皙很快就在短視頻平臺上火了。在服裝行業受到疫情較大的影響下,她很快就覺察到了做直播的必然,便聯合朋友的公司一起做起了直播,過去這兩個月里,愛皙的服裝營業額同比去年增長了200%。當下,直播帶貨正如火如荼,而作為普通的服裝廠商,愛皙的直播創業顯得更接地氣。

  愛皙和丈夫在廣州的服裝行業摸爬滾打了16個年頭,從最初做零售終端最終變成服裝廠商,生意越做越大。但今年疫情的發生對愛皙的服裝生意造成了很大的影響,3月初她丈夫找到了朋友的公司聯系做新媒體直播,4月份愛皙的相關直播就呈現在了大家眼前。

  “做直播未必要帶貨”

  愛皙說,受疫情影響,她所在的服裝市場直到3月中下旬才開始復業。當時商場里幾乎看不到什么采購商,愛皙面臨很大的庫存壓力,營業額也迅速下降,服裝廠遲遲不敢開足馬力復工復產。

  “其實去年直播帶貨就已經很火了。疫情發生后直播變得更火。當時我就想,如果現在還不把直播抓起來就太晚了?!睈垧f,4月2日起她就拿起手機做線上直播。但和其他主播們不一樣,愛皙當時并沒有選擇在直播間里直接賣衣服。

  “我做得更多的是‘干貨’分享和品牌介紹,讓更多人知道我們?!睈垧硎?,她的“干貨”內容主要是介紹穿搭,介紹衣服的品質等等,“我在做第一場直播時先介紹了自己的創業經歷,之后才是衣服的品質,后面就教人該怎么穿搭。其實很多人都不太懂得怎么穿搭衣服,也不懂衣服材質的重要性,但這些知識其實是每個愛美人士的剛需?!?/p>

  愛皙并不急于賣貨,她先把內容做了起來,將自己打造成時尚博主,除了穿搭以外,還介紹衣服的工藝、材質等,這讓她在短期內成功地吸引了關注,“一開始直播間只有幾個人看,后來是六七十個,再后來變成兩三百,到現在已經有六七百人,我不在乎直播間停留多少人,要的是轉化率,來看直播的有很多是批發商,直播了一段時間后我發現,以前很多流失的客戶又回來找我們拿貨了?!?/p>

  吸引七八十個主播

  但如果直播不帶貨,愛皙又是如何獲得盈利呢?她告訴記者,很多批發商都主動參與了直播,通過“嫁接”的方式,幫著“愛姐”帶貨?!八麄儾簧偃藭褭C子架到我們這里,在我的直播間留言相互引流,將終端消費者帶到他們各自的直播間,再從他們的直播間賣貨給顧客?!睈垧嬖V記者,為了防止主播們惡性競爭,她會給這些批發商一個最低價,主播們賣衣服必須高于這個價格。

  最開始,跟著愛皙做主播的主要是她的老客戶。后來隨著觀看愛皙直播的粉絲數量增多,很多人都慕名而來,愛皙店里的主播人數也越來越多,她隨后也在商場樓上再租了個直播間。商場每天晚上7點半關門,但這些主播們卻非常拼,常常直播到深夜?!笆芤咔橛绊?,來這里的主播有很多是做實體店倒閉的,或者做批發商做不下去的,甚至還有一些非服裝行業的人,在短視頻平臺上看到了我們,就來到我們店里做直播幫忙帶貨?!睈垧f。

  如今,愛皙店里的主播人數已有七八十人,且人數還有進一步上升的趨勢,“主播人數不斷增加,就證明大家覺得收益符合預期,大家在一起互利共贏,讓更多人獲得了生存和發展的機會。而我作為生產商,本可以直接去面對C端的客戶,但我不這么做,因為這樣B端就很難生存,長此以往對服裝行業的發展也沒有好處?!?/p>

  愛皙表示,直播的效果打破了她的預期?!白铋_始我就想打造一下自己的服裝品牌,讓更多人知道我們,但能把這么多主播吸引過來,我覺得已不是我個人的魅力原因,而是因為服裝。之前沒有做直播時很多人不知道我們,但知道以后就有消費群體來認可我們的服裝,喜歡我們的風格了?!?/p>

  拓寬渠道有助行業脫困

  “小沫沫”是愛皙店里的主播之一,她此前在一家地產公司上班,來到愛皙店里做直播僅僅1個月時間。

  過去這1個月,“小沫沫”通過直播賣掉了6萬元的貨?!拔抑笆莻€徹徹底底的‘小白’,從沒有進入過服裝行業,但我覺得短視頻直播電商是未來發展的趨勢,我想邁入這個行業,所以就過來學習下。剛開始每天只能賣幾百元,但很快就上千了?!?/p>

  愛皙坦言,“小沫沫”的銷量提高得很快,但也有一些主播,播了1個多月也沒有多大起色?!拔覀儾⒉粫ㄥX雇主播,大家只是互利共贏,主播幫我們帶貨賺取差價,我們則提高了銷量?!?/p>

  張小姐是愛皙的批發商,從去年就來他們家拿貨,“我從去年就開始自己搞直播了,我還找過愛姐,但她當時表示不直播。今年疫情后,我大概是前3個來愛姐家直播的批發商?!睆埿〗愀嬖V記者,她在直播間不僅賣愛皙的衣服,還賣其他品牌的飾品、包包等,如今生意還不錯,“直播對我們確實是一條新路,從去年開始就非?;?,今年受疫情影響,大家都到網上購物,于是直播就更火了?!?/p>

  短短兩個月時間,愛皙的營業額就比去年同期增加200%,她表示:“其實我原本對今年有更大的預期,如果不是疫情,營業額增加的數量可能更大,當然我對目前直播的成績還是很滿意的,這些經驗讓我覺得,如果更多的服裝生產商能夠帶動中間商一起來做直播,打造產品品牌,擴展銷售渠道,對服裝行業走出困境肯定會帶來很大的幫助?!?/p>

  文/廣州日報全媒體記者 武威

  圖/廣州日報全媒體記者 武威、陳憂子

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【糾錯】 責任編輯: 陳雪瑩

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